Odvážné prezentace
📊 Souhrn
Ina von Spies ve své přednášce “Odvážné prezentace” sdílí klíčové postřehy z let školení podnikatelů v oblasti prezentačních dovedností. Zdůrazňuje, že úspěšná prezentace vyžaduje především znalost publika – ať už jde o potenciální partnery, zákazníky nebo investory. Pro každou skupinu je nutné přizpůsobit sdělení a zdůraznit jiné aspekty produktu či služby. Klíčové je také srozumitelnost, proto radí prezentovat složité koncepty jednoduše, třeba i za pomoci srovnání s laikem.
Dalším důležitým bodem je autentičnost a odvaha projevit svou osobnost. Ina zdůrazňuje, že investoři nehledají jen perfektní prezentace, ale především lidi, kteří jsou zapálení pro svůj projekt a vytrvají i v těžkých časech. Závěrem apeluje na jasné formulování požadavků, ať už se jedná o partnerství, zákaznické testování nebo finanční investice. Vyzývá k překonání strachu a odvaze požádat o podporu, která je nezbytná pro rozvoj podnikání.
📝 Přepis
Co tady vlastně dělám na pódiu? Normálně přednášky nedělám. Pracuji spíše v zákulisí, jako takový spin doctor, pomáhám ostatním najít jejich příběhy, dostat jejich prezentaci ven. A jak jste slyšeli, dělám to už docela dlouho. Posledních devět let jsem dávala lidem tréninky prezentačních dovedností pro SpinLab, akcelerační program HHL. A protože mnozí z vás mají to štěstí, tu výsadu dobrého vzdělání, a někteří z vás možná chtějí vést podnik, založit startup, možná se vám to, co jsem se během těchto tréninků naučila, bude někdy hodit. Protože, pokud se chcete stát podnikatelem nebo vést podnik, nakonec budete muset požádat o pomoc, o podporu. A tato podpora může mít podobu toho, že budete muset vystoupit na pódium a přednést prezentaci. Takže se s vámi podělím o některé z věcí, které jsem se naučila.
Poznejte své publikum
První věc je, znát své publikum. Kdo usedne na ta křesla? Pravděpodobně to budou, pokud máte dělat prezentaci, tři druhy lidí. Budou to možná partneři. Partneři, kteří vám pomohou vyvinout váš produkt na úroveň, která skutečně odpovídá potřebám trhu. Takže partneři jsou neuvěřitelně užiteční, abyste zjistili, zda to, o čem jste přemýšleli, skutečně funguje v řádném pracovním prostředí. Dalšími lidmi mohou být zákazníci. A pro zákazníky by samozřejmě měl být váš produkt připraven k prodeji. Měli byste vědět, jaký problém pro ně vyřešíte, kolik vám budou muset zaplatit a také jak spolehlivý váš produkt bude. Takže to je druhá skupina. Třetí skupinou budou investoři. A samozřejmě budou chtít vědět, zda je váš produkt životaschopný na trhu, zda budete mít správný trh, zda máte na trhu dobrou pozici, zda vůbec existuje trh, a jaká je konkurence. Ti se dělí na venture capital, lidi, kteří provozují a spravují velké portfolio, a na druhou stranu business angels, kteří mohou mít zkušenosti ve stejném nebo podobném oboru vašeho podnikání a přinesou na stůl chytré peníze. A přesto se mohou dostat trochu blíž k vašemu podnikání, protože mohou zasahovat do vašeho každodenního podnikání. Takže si ujasněte, s kým mluvíte, kdo je vaše publikum? Protože budete muset vyprávět svůj příběh trochu jinak. Složte kamínky mozaiky do trochu jiného vzoru, abyste vyhověli jejich chápání.
Zjednodušte si to
Jakmile víte, s kým budete mluvit, nezapomeňte to zjednodušit. Nejste u zkoušky, už to není škola, už to není univerzita. Ale vy jste odborník. Na tom, na čem pracujete, pracujete posledních pár let. Takže vaším úkolem v tomto případě je zjednodušit to, skutečně ustoupit od toho, co děláte každý den, a získat jiný pohled. Někdy pomůže jednoduše si promluvit s patnáctiletým sousedem nebo s prarodiči, protože jsou chytří, ale nevědí nic o tom, co děláte každý den. To pomáhá získat odstup potřebný k tomu, abyste se ponořili do toho, co chcete říct. Samozřejmě, pokud je vaším publikem někdo, kdo je odborníkem ve stejném oboru, dobře, můžete se ponořit hluboko, ale i tak začněte obecným úvodem, který lidem umožní vstoupit do vaší kůže, aby viděli to, co chcete, aby viděli oni. Samozřejmě, pro zjednodušení existuje také několik věcí, které můžete použít jako nástroje. Jako když vstoupíte na pódium, chodíte, stojíte, mluvíte, navazujete interakci s lidmi, díváte se do publika. Budujete spojení, které je zásadní, aby lidé mohli sledovat vaši myšlenkovou linii. Budete muset stát vzpřímeně a používat svůj hlas možná jako operní zpěvák. To jsme dnes slyšeli. Protože snažit se schovávat na pódiu a mumlat někde je to nejhloupější, co můžete udělat, že? Takže buďte tam. A jakmile se vzrušíte. Viděli jste mě, jak to dělám před chvílí. Dýchejte. Pak to nejhorší, co můžete udělat, je nedýchat. Takže dýchejte a vydechujte. Přesně tak. To jsou jednoduché věci, které můžete udělat, protože chci, abyste se ukázali na pódiu a neschovávali se za technické detaily.
Ukažte svou osobnost
Děti vědí, jak se ukazovat nespoutaně. Prostě ukazují svou osobnost. Když vyrůstáme, ztrácíme to, protože… no, vyrůstáme. Když pracuji s lidmi, kteří pracovali ve velkých poradenských společnostech, často je vidím jako dokonalé řečníky. Mají to všechno zmáknuté. Mají připravené dokonalé slajdy. Vědí, jak mluvit, vědí, co chce jejich publikum slyšet. A přesto nepůsobí. Necítím z nich to nadšení, víte, protože by ve své dokonalosti mohli prodat cokoliv. Technologie, software, auta, ryby, když je to potřeba. Ale nepůsobí jako člověk, který má srdce v tom, co dělá. A pokud se stavím do role investora, chci vidět, proč u toho zůstanete, i když se časy zhorší. A časy se zhorší, pokud založíte společnost a vedete firmu. Takže si musím vybudovat důvěru ve vás, že zůstanete na palubě, i když to bude těžké, a nevezmete další práci a nezmizíte. Takže se nebojte ukázat na pódiu, pokud chcete požádat o podporu.
Vyjádřete své požadavky
Další poznatek, další ponaučení: Buďte jasní ohledně své výzvy k akci. Ukousněte si z toho jablka, protože pokud mi opravdu neřeknete, co chcete, nemůžu vám to dát. Nemůžu ani přemýšlet o tom, jestli vám to můžu dát. Opět platí, že v závislosti na vašem publiku, pokud mluvíte s partnery, chci se dostat do vaší výrobní linky, chci získat přístup k vašim datům a potřebuji tři vaše inženýry na další tři týdny, abych otestoval, zda je náš produkt pro vás životaschopný. Dobře, pak o tom můžu přemýšlet. Pokud mluvíte se zákazníky, možná řeknete: naskenujte ten kód a proveďte zkušební provoz a dejte nám své reference, nebo si jednoduše kupte hned. Podepište tady. Řekněte mi, co vlastně chcete pro investory, to by mohlo být: Chci 1,5 milionu eur na příštích 18 měsíců na vylepšení našeho produktu. Udělejte nějaký marketing, dobývejte kanadský trh a dosáhněte bodu zvratu. Zkuste to říct nahlas, než tam půjdete a požádáte o to. Protože pro většinu lidí je neuvěřitelně děsivé žádat o tak velkou sumu peněz. A možná to budete muset udělat. Jednou jsem pracovala s inženýrem, který během tréninku musel vystoupit na to improvizované pódium a říkal: No, nechci to dělat. Nesnáším dělat takové marketingové věci. Řekla jsem: Dobře, vůbec ne. Můžeš klidně odejít. Měj hezké odpoledne. Řekl: Počkej, ale já potřebuju ty peníze. Řekla jsem: Jo, jasně. Takže, pokud chceš ty peníze, tak tam jdeš. Máš velmi, velmi dobrý důvod tam jít. Šel tam a vedlo se mu dobře. Takže, pokud jste tam, víte, s kým mluvíte, víte, co jste chtěli říct, vyprávěli jste svůj příběh podle potřeb a měli jste jasnou výzvu k akci. Všechno šlo dobře.
Řízení očekávání
Ještě chci, abyste se naučili řídit očekávání. Tím myslím řídit svá vlastní očekávání. Protože se klidně může stát, že v prezentační relaci nebo po prezentační relaci k vám přijde k vašemu stánku nebo na kávu jen velmi málo lidí, kteří s vámi chtějí mluvit. To může být skvělé, protože pokud jsou to ti správní lidé, kteří skutečně splňují vaše potřeby a požadavky, nesmírně vám to pomůže. Mnohem víc, než kdybyste mluvili s 20 lidmi, kteří se o vás opravdu nezajímají a jen plýtvají vaším časem a energií. Takže řiďte svá vlastní očekávání ohledně toho, s kým chcete mluvit. A mějte jasno v tom, s kým chcete pracovat.
To je pátý a poslední poznatek, o který se s vámi chci podělit. Chci vás povzbudit, abyste se vydali svou vlastní cestou a udělali svou prezentaci. Jděte ven, žádejte o to, co potřebujete. Žádejte o podporu, kterou potřebujete k vybudování svého podniku. Buďte odvážní. Nezajímá mě dokonalost, protože pro mě nic takového neexistuje. Opravdu záleží na vás a vaší osobnosti. A chci, abyste byli odvážní a využili privilegia svého vzdělání k tomu, abyste skutečně přispěli k budování podniků, abyste byli stateční a šli ven a zlepšovali, přispívali ke zlepšení světa. To je to, co potřebuji. A pokud to, o co jsem se právě podělila, pomůže dvěma nebo třem z vás, pokud budete mít někdy možnost nebo povinnost udělat prezentaci, abyste ji udělali o něco lépe a získali to, co chcete, pak se mi vyplatilo vystoupit ze své komfortní zóny na pódium. A s tím se vraťme do zákulisí. Děkuji vám mnohokrát. Potěšení.
🔍 Kritické zhodnocení
Přednáška Iny von Spies nabízí cenné rady pro podnikatele a startupisty, kteří se chystají prezentovat své projekty potenciálním investorům, partnerům nebo zákazníkům. Její důraz na znalost publika, srozumitelnost a autentičnost je v souladu s obecně uznávanými principy efektivní komunikace.
Výzkumy v oblasti psychologie přesvědčování ukazují, že kredibilita a důvěryhodnost řečníka jsou klíčové pro úspěšné ovlivnění publika (Petty & Cacioppo, 1986). Von Spies zdůrazňuje, že investoři nehledají jen dokonalou prezentaci, ale i osobnost, která je zapálená pro svůj projekt a bude u něj vytrvat i v těžkých časech. Apel na autentičnost a odvahu projevit svou osobnost na pódiu je tedy v souladu s tímto poznatkem.
Dále, princip srozumitelnosti a jednoduchosti je v komunikaci zásadní. Studie ukazují, že lidé lépe rozumí a pamatují si informace, pokud jsou prezentovány jasným a stručným způsobem (Sweller, 1988). Von Spies radí prezentovat složité koncepty jednoduše, třeba i za pomoci srovnání s laikem. Tato rada je opět v souladu s vědeckými poznatky a může výrazně zvýšit efektivitu prezentace.
Von Spies také zmiňuje důležitost jasně formulované výzvy k akci (call to action). Tento prvek je klíčový pro motivaci publika k požadované reakci. Studie marketingové komunikace opakovaně potvrzují, že jasná a konkrétní výzva k akci zvyšuje pravděpodobnost, že publikum skutečně podnikne kroky, které řečník zamýšlel (Smith, 2012).
Závěrem lze konstatovat, že přednáška Iny von Spies nabízí praktické a srozumitelné rady, které vycházejí z dlouholeté praxe a zároveň jsou podpořeny vědeckými poznatky z oblastí komunikace, psychologie přesvědčování a marketingu.
Zdroje:
- Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). Communication and persuasion: Central and peripheral routes to attitude change. Springer-Verlag.
- Smith, P. R. (2012). Marketing communications: Integrating offline and online with social media. Kogan Page Publishers.
- Sweller, J. (1988). Cognitive load during problem solving: Effects on learning. Cognitive Science, 12(2), 257-285.
